Comment fixer ses prix ?

Le positionnement souhaité par rapport au marché

Que vous proposiez une prestation de service ou un produit, définir votre positionnement est essentiel. C'est ce qui va vous permettre de vous démarquer de la concurrence et d’élaborer une stratégie de prix cohérente.
Pour avoir une idée plus précise des prix à pratiquer, il peut être intéressant d'analyser les points suivants :

• le contenu de votre offre

• les bénéfices de votre produit ou service

• les services/produits additionnels

• la qualité de vos produits ou services (haut de gamme, prix d’entrée …)

• votre niveau d’expertise

• les recommandations de vos clients

• votre notoriété

Le niveau de vos tarifs dépendra de la façon dont vous positionnez votre micro-entreprise, mais aussi de la perception qu’en auront vos clients, ce qui influence leur disposition à payer un prix plus ou moins élevé pour vos services ou produits.

Les prix pratiqués par la concurrence

Pour fixer vos prix, vous devez surveiller les tarifs de vos concurrents en effectuant une veille concurrentielle, c'est-à-dire en analysant et en comparant régulièrement leurs prix et leurs offres.

Dans un premier temps, adoptez une vision globale des acteurs présents et des prix pratiqués sur votre marché. Pour se faire, dressez un tableau général de vos concurrents et analysez les tarifs proposés par rapport à leur expertise, leur offre ainsi qu’aux services associés.

Prenons un exemple : Juliette, photographe professionnelle, souhaite créer sa micro-entreprise. Pour établir ses tarifs de manière compétitive, elle décide de réaliser le tableau ci-dessous afin de se situer clairement par rapport à ses concurrents.

Une fois vos concurrents généraux identifiés, concentrez-vous sur vos concurrents directs. Il s'agit de ceux qui proposent des produits ou services similaires aux vôtres : s'adressent à la même cible, adoptent un positionnement et un discours comparables, ou évoluent dans une zone géographique proche, un critère particulièrement pertinent si votre activité repose sur un marché local.

En étudiant ces concurrents directs, vous pourrez affiner votre stratégie, mieux vous différencier et renforcer votre compétitivité sur le marché. c'est-à-dire ceux qui partagent des caractéristiques similaires à votre offre.

Selon cette approche, vous disposez ensuite de trois possibilités :

• aligner vos tarifs sur ceux du marché en considérant que ce sont les prix standards
• « casser » vos tarifs pour adopter une stratégie fortement concurrentielle
• augmenter significativement vos tarifs en apportant une réelle plus-value à vos clients et en ayant un positionnement fort

Les coûts liés à l’activité

Quel que soit votre domaine d'activité, votre chiffre d’affaires doit couvrir l’ensemble de vos frais mensuels. Quel que soit votre domaine d'activité, votre chiffre d’affaires doit couvrir l’ensemble de vos frais mensuels. Cela inclut à la fois les charges directes, qui sont directement liées à la production d'un produit ou à l'exécution d'un service, et les charges indirectes, qui englobent les dépenses nécessaires au bon fonctionnement, à la promotion et au développement de votre activité.

Pour prendre en compte les coûts liés à votre activité et les répercuter sur vos prix, vous devez lister toutes vos charges : 

• les frais liés à votre activité : achats des produits/machines/outils, supports de communication, publicité…

• les charges diverses : internet, téléphone, énergie, fournitures

• les taxes, cotisations et impôts

• les assurances et frais bancaires

• éventuellement, le remboursement de crédits

Sachez également que le montant total de vos dépenses professionnelles peut varier d’un mois à l’autre. En effet, certains coûts sont fixes (accès à internet, loyer pour le local ou abonnement à un espace de co-working, etc.) et d’autres ponctuels (impression de cartes de visite, billets de train pour un déplacement …). 

La rémunération souhaitée

En plus des paramètres évoqués ci-dessus, le calcul de vos tarifs doit évidemment tenir compte de la rémunération que vous souhaitez vous verser chaque mois. C’est à vous d’en déterminer la somme. 

Dans un premier temps, fixez-vous un montant minimum, celui qui vous permettra de couvrir vos dépenses essentielles. Celui-ci doit inclure votre loyer ainsi que vos charges courantes telles que l'énergie et les abonnements, votre budget pour l'alimentation et l'habillement, et vos éventuels remboursements de prêt si vous avez contracté un emprunt.

Au fur et à mesure du développement de votre micro-entreprise, vous pourrez vous fixer des objectifs de rémunération plus élevés, qui vous permettront d’améliorer votre niveau de vie ou d’entreprendre des projets personnels. 

Les congés et les périodes « creuses »

En tant qu’auto-entrepreneur, et au même titre que tous les travailleurs indépendants, vous ne bénéficiez pas de congés payés. Vous devez donc considérer vos vacances comme une période d’inactivité professionnelle qui ne vous rapportent pas de chiffre d’affaires. 

Pendant l’année, il existe également des « périodes creuses » pendant lesquelles vos ventes peuvent baisser ou vos missions être moins fréquentes.  

Afin que ces périodes n'influent pas (ou peu) sur votre rémunération, nous vous conseillons d'anticiper les jours de repos en augmentant vos tarifs d'environ 10 %. Vous pourrez ensuite mettre cet argent de côté et vous en servir pour compenser votre baisse de revenus. 

En fonction de votre type d’activité, il existe plusieurs modes de calculs pour fixer vos prix.   

Fixer le prix d’un service

Il existe deux méthodes fréquemment utilisées pour fixer le prix d’une prestation de service : le tarif horaire et le tarif journalier. Le choix entre ces deux modes de calcul dépendra de la nature de la mission et des circonstances de son exécution. 

1 - Le tarif horaire

Le taux horaire correspond à la rémunération d’une heure de travail. Il est généralement utilisé dans le cadre de missions ponctuelles par les professions libérales ainsi que par les artisans qui facturent, en plus de la matière première, le nombre d’heures passées à la réalisation d’un produit. 

Voici les étapes nécessaires pour calculer votre tarif horaire : 

• définissez la rémunération mensuelle que vous souhaitez vous verser 

• calculez l’ensemble de vos dépenses professionnelles ramenées sur un mois (charges sociales et fiscales ainsi que tous les frais dédiés à votre activité) et ajoutez ce montant à votre rémunération de départ

• ajoutez 10 % pour vos congés

• divisez le montant total par le nombre d’heures travaillées dans le mois

Prenons un exemple pour mieux comprendre. Marc exerce une profession libérale, il est rédacteur web débutant :

• rémunération mensuelle souhaitée : 1 400 €

• charges sociales : 23,1 %

• prélèvement libératoire (impôt payé mensuellement) : 2,2 %

• contribution à la formation professionnelle (CFP) : 0,20 %

• frais divers : 150 €

• heures travaillées : il travaille environ 8 heures par jour et 4j/7 soit 128 heures par mois. En réalité, on estime qu’il faut retirer environ 30 % des heures travaillées pour se consacrer à la prospection, la réalisation de devis, la comptabilité, etc. Au final, seules 90 heures seront réellement dédiées à son cœur de métier, la rédaction web.

Pour estimer son taux horaire, le calcul est donc le suivant : totale des charges mensuelles / nombre d’heures travaillées mensuelles.

Soit [1400 (rémunération) + 357 (charges sociales, fiscales et CFP) + 150 (frais divers) + 190 (congés)] / 90 = environ 23 €, arrondi à  25 € de l’heure.

2 - Le tarif journalier

Le taux journalier correspond au tarif appliqué pour une journée de travail. Il est particulièrement utilisé pour des missions de plusieurs jours, notamment dans le cadre de collaborations prolongées. Toutefois, ce mode de calcul peut manquer de précision, car la définition d’une "journée de travail" varie : elle peut correspondre à 7 heures comme s’étendre bien au-delà.

Le temps réellement consacré à son cœur de métier et qui sera facturé est estimé entre 12 et 15 jours par mois. 

Si nous reprenons notre exemple chiffré ci-dessus, le calcul est le suivant : 

[1400 (rémunération) + 357 (charges sociales et fiscales) + 150 (frais divers) + 190 (congés)] / 15 = environ 138 €, qu’il pourra arrondir entre 140 € et 175 € par jour, en fonction du nombre de jours travaillés dans le mois. 

Fixer le prix d’un produit

Dans le cas de la vente de marchandises, vous pouvez fixer le prix de votre produit à partir du coût de revient. Il désigne l’ensemble des dépenses nécessaires pour produire et vendre un bien que l’on divise par la quantité de biens produits : 

Coût de revient = sommes des charges directes et indirectes / nombre de biens produits 

Voici donc toutes les étapes pour fixer le prix de vente d’un produit : 

Dans un premier temps, listez l’ensemble de vos coûts :

Vos charges directes, liées au processus de production du bien :

• les frais d’achat : coût des matières premières (ou coût du produit fini, si vous êtes revendeur)

• les frais d’approvisionnement : coût de transport, frais de douane

• les frais de transformation, si vous créez un nouveau produit à partir de matières premières : coût de la main-d’œuvre, consommation d’énergie

Vos charges indirectes, liées au fonctionnement de votre auto-entreprise :

• les frais généraux : assurances, banque, loyer, abonnements internet et téléphone, montants des taxes et impôts

• les frais de distribution : coût d’expédition, emballages

• les frais de promotion : publicité, édition de flyers, parution presse, affichage…

• les frais administratifs : temps passé au service client, à la comptabilité…

Une fois que vous avez calculé ce montant, divisez-le par le nombre de produits que vous estimez vendre. Cela vous permettra d’obtenir le coût de revient unitaire moyen (coût pour un produit). 

L’étape suivante consiste à appliquer une marge bénéficiaire

Celle-ci varie généralement entre 20 et 60 % en fonction du secteur d’activité. C’est vous qui la définissez, car elle représente le montant que vous allez gagner sur votre produit, une fois toutes les charges déduites. 

Si vous souhaitez anticiper les périodes sans ventes (vos congés ou des « périodes creuses »)

Ajoutez 10 % au montant obtenu précédemment. Bien que cette étape n’est pas obligatoire, elle est fortement recommandée.

Si vous avez dépassé un certain seuil de votre chiffre d’affaires, vous devrez inclure la TVA

Pour cela, ajoutez le pourcentage de TVA auquel vous êtes soumis, au coût de revient unitaire de votre produit. Attention, ce taux peut différer en fonction de votre secteur d’activité.

Prenons à nouveau un exemple fictif pour appliquer ces étapes. Jeanne crée des bijoux fantaisie et les vend à ses clients via différents supports :

• charges directes mensuelles : 500 €

• charges indirectes mensuelles : 650 €

• quantité de bijoux vendus par mois (estimation) : 50

• TVA à appliquer : 20 %

• marge bénéficiaire souhaitée : 30 %

Pour estimer le prix de vente final du produit, le calcul est le suivant :

1.Calcul du coût de revient : 1150 / 50 = 23 €

2. Application de la marge bénéficiaire : 23 € + 30 % = 29,90 €

3. Anticipation des périodes creuses : 29,90 € + 10 % = 32,89 €

4. Application de la TVA : 32,89 + 20 % = 39,47 €

De cette manière, Jeanne devra vendre son produit au minimum 23 € pour couvrir ses charges professionnelles. Cependant, à ce tarif, elle ne pourra pas se verser de rémunération à la fin du mois.

Le prix de vente du produit va ensuite varier en fonction de sa situation, de son statut fiscal, de l'application ou non de la TVA, et de ses choix comme l'anticipation des périodes creuses et la détermination d'une marge de bénéfices.

Vous l’aurez compris, fixer vos tarifs ne se résume pas à un simple calcul de vos charges ou à une analyse de la concurrence.

La réalité est plus complexe et nécessite de prendre en considération de nombreux éléments. En tenant compte de ces facteurs, vous pourrez déterminer le « juste prix » : celui qui conviendra à vos clients, qui vous permettra d’être rentable et de vivre correctement de votre activité.

Vous avez encore un doute pour fixer vos prix et souhaitez être accompagnement pour être sûr de faire les bons choix ? Nos experts sont là pour vous guider dans toutes vos démarches, n'hésitez pas à nous contacter !

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